Como especialista en el comportamiento humano, Vanessa Van Edwards ha creado un laboratorio de investigación sobre las fuerzas invisibles que dirigen nuestra conducta.
Cautivar. La ciencia de seducir a las personas, publicado por Oberon Libros, es un manual sobre cómo la ciencia puede ser empleada para ayudarnos a conquistar a quien tenemos enfrente. Puede ser con fines románticos, pero por supuesto también con fines comerciales.
La importancia de los primeros cinco minutos para causar buena impresión
Desde su punto de vista, hay un hecho demostrado empíricamente y que es fundamental conocer cuando uno se dedica al mundo de los negocios: la decisión sobre si una persona nos gusta o no se toma, de manera inconsciente, en los cinco primeros minutos de conversación.
Luego, conscientemente, el resto de su conducta puede reforzar o matizar esa idea, pero la primera impresión ya habrá sido tomada. ¡Nunca hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión!
La ciencia de seducir a las personas
No nos gusta oírlo, e incluso preferimos ignorarlo, pero lo cierto es que nuestra conducta está bastante determinada por el animal que fuimos durante muchos millones de años.
Por ejemplo, en su libro, Vanessa Van Edwards cuenta cómo existen algunas palabras que inmediatamente generan en el oyente la segregación de dopamina, es decir, de la hormona del placer.
¿Qué significa esto? Que el uso en una conversación de negocios de ciertas palabras clave puede hacer que quienes te escuchan relacionen tu cara, tu nombre y tu producto o servicio con sensaciones de placer. Por lo tanto, te posicionarás mucho mejor en su memoria que otros posibles competidores.
Y es que hay más. Los estudios demuestran que la segregación de dopamina está fuertemente relacionada con la memoria. De manera que aquello que nos ha producido placer permanece más fácilmente fijado en nuestro cerebro. Mientras que lo que nos llega con desagrado o más aún en situaciones de estrés, tendemos a olvidarlo. De ahí que cualquier tiempo pasado nos parezca mejor. A lo mejor no lo fue, pero recordamos más fácilmente lo positivo.
Por eso, si vas a hacer una presentación de negocio conviene que lo positivo, lo placentero, seas tú: así te recordarán.
Expresiones faciales: que no te mientan
Aunque la comunicación verbal sigue siendo la más importante para los humanos, un verdadero especialista en conducta y psicología puede captar cuándo alguien le está mintiendo por sus expresiones corporales.
En su obra, Vanessa Van Edwards muestra algunos ejemplos, que también pueden ser usados a la inversa. Es decir, como consejo acerca de qué comunicación no verbal jamás debes llevar a cabo si no quieres que piensen que estás mintiendo. Aunque para ello, mi consejo es que te creas de verdad lo que haces, y no mientas.
Además, la forma en que ocupas el espacio, en que empleas los brazos o los mantienes rígidos, no solo transmite verdad o mentira, también pueden dar muestra de agresividad e incomodar a la persona que tienes enfrente. El tono de voz es igualmente importante. Por ejemplo, los hombres tendemos a tener una voz grave y a levantarla mucho, ocupando además mucho espacio y pegándonos mucho a la persona con quien hablamos todo lo cual es instintivamente interpretado como señales de agresividad. Algo negativo si estás intentando vender, o seducir. Que a veces es lo mismo.
Hazte consciente
Creo que el gran beneficio de este tipo de libros es poner palabras y hacer consciente lo que, de alguna manera, todos sabemos de manera inconsciente porque está en nuestro ADN, en nuestra herencia animal.
Muchas veces, no sabemos por qué, tenemos claro que alguien no nos da buen feeling, o tenemos claro que nos está intentando “vender la moto”. Con libros como el de Vanessa Van Edwards lo que conseguimos es estar atentos a las señales y saber por qué no nos fiamos, por qué no hay buena química (una expresión que es más literal de lo que la gente cree pues como decía al principio se trata de eso, de química).
En resumen, es recomendable para quienes se dedican a presentar proyectos y a vender, y que por lo tanto tienen que seducir a sus audiencias, conocer estas técnicas de lenguaje verbal y no verbal y cómo la química afecta a la seducción. De este modo, tendrán más éxito en su trabajo.
